27 Nov Quién es quién en los negocios

He tenido la suerte de participar en varios cursos de ventas, algo fundamental para mi profesión. De todos ellos he sacado enseñanzas positivas, principalmente porque no sólo aprendes técnicas, más o menos efectivas de venta, sino que te pones en la piel del comprador, que en definitiva tiene que ser tu mejor aliado. 

Hoy que las tiendas online están extendidas a prácticamente todos los sectores, parece que la figura de ambos tiende a desaparecer. Pues ¡¡NO!! Los buenos profesionales, tanto en un lado de la mesa, como en el otro, siguen siendo muy necesarios. No digo con esto que me niegue a aceptar las nuevas tecnologías, ni mucho menos, ahí están y hay que  familiarizarse con ellas y hacer uso de las mismas. Pero todo esto ha ido muy rápido y hay muchas personas que siguen con los métodos tradicionales, es decir: «ven que te quiero ver la cara» u «oye mira, que me ha surgido este inconveniente, ¿qué podemos hacer?».

En una de los cursos me hablaron de la expresión «win/win», ganador/ganador. Es muy fácil de entender y de una lógica aplastante: Vamos a colaborar y que ambas partes, comprador/vendedor sientan que la operación les ha producido un provecho, de esta manera ambos quedan satisfechos.

¿Cómo lo conseguimos? No siempre la faceta económica debe ser la más importante, por supuesto que lo es y mucho, pero hay que saber porqué pago o porqué cobro esta factura. En ese momento el vendedor, no me gusta esta palabra, debe pasar a ser asesor. Tenemos la costumbre de llegar a una entrevista y contar las excelencias de nuestros servicios, todos somos los mejores, los más baratos, los más… y resulta que ni siquiera conocemos las necesidades del que puede ser nuestro futuro cliente. ¿No es más fácil hacer primero las preguntas pertinentes y saber realmente qué servicios puede requerir una empresa y cómo se los puedo resolver, que tirarnos desde la avioneta sin paracaídas? Cuando somos capaces de saber empatizar con nuestro interlocutor, todo resulta más sencillo. Conoceremos sus verdaderas necesidades, sus proyectos inmediatos y de futuro, qué necesita y qué quiere de mí y de mi empresa, qué soluciones le puedo y le voy a aportar, en definitiva, crear un clima de confianza y de conocimiento. No se puede, o no se debe, vender un automóvil de dos plazas a una familia numerosa, o si se vende, nuestro trabajo está muy mal hecho. WIN/WIN.

Otro día os comentaré algunas de mis experiencias en los diferentes sectores de ventas de los que he formado parte.

Hasta pronto.